參照科特勒經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道(place)、促銷(promotion)，目前在三四級(jí)市場(chǎng)最為缺失的就是促銷活動(dòng)。在一二級(jí)市場(chǎng)，由連鎖渠道主導(dǎo)的促銷活動(dòng)已經(jīng)成為提升銷

　　促銷活動(dòng)需要利益有效分割，層層激勵(lì)

　　一二級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)目前主要是降價(jià)或者買贈(zèng)，再輔以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，然而在三四級(jí)市場(chǎng)，僅僅依靠這些是不夠的。在三四級(jí)市場(chǎng)，渠道體系的獲利是非常關(guān)鍵的，任何一場(chǎng)促銷活動(dòng)都要有效分配各渠道間的利益，這就要求不僅要對(duì)終端顧客進(jìn)行促銷，還要制定相應(yīng)的政策以對(duì)渠道成員如代理商、終端零售商的促銷，這是因?yàn)樵谌�四�?jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)過程中，由于廠家銷售支持人員的不足，渠道成員在一定程度上承擔(dān)了活動(dòng)的宣傳推廣作用，并且活動(dòng)中還要承擔(dān)部分利潤(rùn)的損失，這樣情況下，如果沒有配合促銷活動(dòng)的相關(guān)銷售政策的支持，是很難調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性，甚至還會(huì)出現(xiàn)渠道的抵觸情緒，這對(duì)促銷活動(dòng)的效果是大打折扣的。此外，三四級(jí)市場(chǎng)的銷售業(yè)務(wù)人員也同樣需要相應(yīng)的激勵(lì)措施，因?yàn)樗麄兪谴黉N活動(dòng)的執(zhí)行者，只有把他們的利益與促銷活動(dòng)的銷售業(yè)績(jī)有效掛鉤，才會(huì)推動(dòng)他們銷售思路的轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)型銷售轉(zhuǎn)向推廣型銷售。

　　促銷活動(dòng)需要強(qiáng)大的執(zhí)行力

　　不同于一二級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，活動(dòng)的宣傳推廣工作絕大部分由家電連鎖渠道來承擔(dān)，在三四級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)過程中，由于渠道商的實(shí)力和銷售理念的局限性，促銷活動(dòng)的主導(dǎo)工作需要廠家來承擔(dān)，這種情況，一方面保證了廠家的主導(dǎo)權(quán)，另一方面要求廠家要有一支執(zhí)行力強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。由于三四級(jí)市場(chǎng)渠道的分散性，在一場(chǎng)促銷活動(dòng)過程中，如果沒有強(qiáng)大的執(zhí)行力，促銷活動(dòng)的相關(guān)宣傳物料是無法有效到達(dá)銷售終端的，促銷活動(dòng)的相關(guān)信息更是無法及時(shí)到達(dá)終端顧客。一場(chǎng)策劃再完美的促銷活動(dòng)，如果執(zhí)行力缺失了，那么這場(chǎng)促銷活動(dòng)的效果就等同于零。

　　各大家電廠家銷售渠道的不斷下沉，勢(shì)必要加劇三四級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，在這種情況下，推廣型銷售必將取代現(xiàn)在的業(yè)務(wù)性銷售，誰(shuí)先在促銷活動(dòng)方面進(jìn)行有效卡位，掌控整個(gè)銷售渠道的節(jié)奏，并且鍛煉一支高效的執(zhí)行隊(duì)伍，誰(shuí)就在下一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。